當(dāng)下，一個(gè)石材品種，有著幾十、上百家貿(mào)易商在經(jīng)營的情況屢見不鮮。很大的原因在于，石材礦主已經(jīng)不再限制采購門檻，任何人都可以輕松地成為石材經(jīng)營者。縱觀石材發(fā)展的歷史進(jìn)程，有不少石材品種在價(jià)格戰(zhàn)中被貶值，隨著競爭的加劇，“賣拆料”也成為石材市場(chǎng)常態(tài)。

　　近日，記者在水頭的石材市場(chǎng)走訪中發(fā)現(xiàn)，盡管有不少石材經(jīng)營者在當(dāng)下低迷環(huán)境中，表現(xiàn)出了對(duì)石材行業(yè)經(jīng)營策略、方向的迷茫和焦慮，但都在積極地思考如何突圍，參與到行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)中。

　　轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略獲得更大的話語權(quán)

　　“少賺就少賺點(diǎn)，只要不虧本，賣出去就好了！”在走訪中，記者聽到了一位石材貿(mào)易商這樣感慨。當(dāng)下的石材市場(chǎng)上，每個(gè)品種都有數(shù)10家甚至上百家商家在經(jīng)營，競爭激烈。如果錯(cuò)過了客戶，很可能就不會(huì)再有機(jī)會(huì)，因?yàn)榭傆猩碳以敢庖愿偷膬r(jià)格出售。

　　智盛石材總經(jīng)理?xiàng)铞沃赋觯F(xiàn)在石材貿(mào)易的準(zhǔn)入門檻已經(jīng)大幅降低。例如新世紀(jì)、阿曼米黃、索菲特金等熱門進(jìn)口石材品種，不需要保證金，只要給錢，礦主就會(huì)出售。過去，想要經(jīng)營這些熱門石材品種，不僅需要預(yù)交上百萬元的保證金，還需要排隊(duì)搶名額。

　　隨著礦山對(duì)經(jīng)營商家的限制放寬，越來越多的商家進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。由于沒有對(duì)經(jīng)營者數(shù)量和定價(jià)系統(tǒng)進(jìn)行限制，市場(chǎng)競爭變得愈發(fā)激烈，價(jià)格戰(zhàn)也在所難免。在經(jīng)營門檻降低的情況下，貿(mào)易商之間的競爭主要在于對(duì)市場(chǎng)價(jià)格信息的靈敏度以及對(duì)全案服務(wù)能力的比拼。

　　此前，楊鑫一直在天津經(jīng)營石材生意，去年上半年，他回到了水頭，并在康利大板市場(chǎng)租下了1000多個(gè)架子位。他不僅把在北方的優(yōu)勢(shì)客源帶到了水頭，還將石材經(jīng)營理念帶到了水頭。在他看來，只要有匠心，注重長遠(yuǎn)的利益關(guān)系，就能更好地發(fā)展。

　　“過去，我是采購商，從水頭批發(fā)石材，現(xiàn)在變成了貿(mào)易商，不僅清楚批發(fā)的底價(jià)，也懂得終端客戶的心理?！睏铞涡ΨQ自己就是“攪局者”，因此，在做好石材產(chǎn)業(yè)鏈上，他具有更大的優(yōu)勢(shì)。

　　前些年，一直在上海經(jīng)營石材的林培霖告訴記者，現(xiàn)在做通貨很難，競爭對(duì)手千千萬萬，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)和利潤空間壓縮。在這種環(huán)境下，擁有獨(dú)家資源的包礦經(jīng)營模式成為保持競爭力的優(yōu)勢(shì)之一。

　　林培霖指出，以往一個(gè)石材品種的周期可能持續(xù)幾年時(shí)間，但被現(xiàn)在的市場(chǎng)變化速度趕超，新品種的出現(xiàn)往往伴隨著大量從業(yè)者涌入，導(dǎo)致供大于求的局面。在這種情況下，同行之間的競爭變得異常激烈，最終只能通過價(jià)格戰(zhàn)來爭奪市場(chǎng)份額。

　　“有一定實(shí)力的石材經(jīng)營者，直接控制石材源頭資源是保持競爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵?！绷峙嗔卣J(rèn)為，這樣的策略可能需要更長時(shí)間的推廣和市場(chǎng)培育，但在長期內(nèi)能夠確保穩(wěn)定的貨源和一定的利潤空間。這種從源頭把控的策略，不僅能夠減少市場(chǎng)競爭的沖擊，還能夠通過獨(dú)家資源提供獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，從而在市場(chǎng)中獲得更大的話語權(quán)。

　　市場(chǎng)競爭加劇傳統(tǒng)交易方式被取代

　　當(dāng)越來越多在省外打拼的石材人回到水頭，原先的客戶都變成了競爭對(duì)手。同一個(gè)石材品種，經(jīng)營者從個(gè)位數(shù)變成了幾十個(gè)，甚至上百個(gè)。隨著競爭的加劇，傳統(tǒng)的批量銷售模式正在被一種新的交易方式所取代——“賣拆料”已成為市場(chǎng)的新常態(tài)。

　　“客戶需要幾片，就采購幾片。”在湖北采購商許先生看來，囤貨不僅需要占用寶貴的場(chǎng)地，還需要專人管理，這在當(dāng)前不確定的市場(chǎng)環(huán)境下，無疑對(duì)企業(yè)的發(fā)展不利。

　　許先生回憶：“過去采購商來水頭采購板材，若購買的數(shù)量少，水頭貿(mào)易商是不賣的，但現(xiàn)在，即使是一片板，他們也愿意拆分出售?！贝舜蝸硭^，許先生需要采購6個(gè)品種，少的只有10來平方米，多的也就100多平方米，合計(jì)在五六百平方米左右，雖然數(shù)量不多，但他能夠明顯感覺到貿(mào)易商的服務(wù)熱情，哪怕只定了2片寶格麗石材，批發(fā)商也很及時(shí)地幫忙出貨。

　　在過去的市場(chǎng)交易模式中，采購商到水頭批發(fā)大板，往往是按照大宗貨物進(jìn)行采購，至少一扎一扎地拿，數(shù)量少了不賣。然而，隨著市場(chǎng)需求的不斷變化，這種交易模式正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革?，F(xiàn)在，采購商更多是根據(jù)客戶的需求進(jìn)行采購，這種變化的背后，則是供應(yīng)鏈管理理念的更新。供應(yīng)商需要更加精準(zhǔn)地了解客戶的需求，以便及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)和庫存策略。

　　“不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海?！苯鸲κ氖⑦_(dá)銷售點(diǎn)負(fù)責(zé)人王阿蘭坦言，現(xiàn)在市場(chǎng)客流量沒有以前多，只能積少成多，無論大小客戶都不能放過。即使一個(gè)客戶只要一兩片板，那也說明他對(duì)石材有需求，說不定日后就會(huì)有更大的訂單?！艾F(xiàn)在做生意，更像是交朋友，下一次訂單，就鎖定了一個(gè)長遠(yuǎn)目標(biāo)客戶。”

　　在三藏石材營銷總監(jiān)沈莉莉看來，真正決勝未來的關(guān)鍵在于做好產(chǎn)品?！盀榱诉m應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)變化，三藏石材已大幅減少戶外廣告投入。下半年，工廠將投入一條智能生產(chǎn)線，提高產(chǎn)品自身品質(zhì)的同時(shí)，直接讓利給采購商和項(xiàng)目方?！鄙蚶蚶蛘f。

　?。ㄓ浾?蔡靜琦）